Nutrição de leads através e-mail marketing.

Alguns fundamentos são básicos para nutrição de leads através do e-mail marketing como:

• Segmentação e qualidade dos leads
• Conteúdos relevantes e personalizados
• Timing
• Conversão

 Vamos compreender cada um deles.

Segmentação e qualidade dos leads

A nutrição de leads começa com a captação de informações que você precisa para abastecer suas listas, essa captação deve ser feita na conversão do lead. Pode ser feita através de campos específicos dos formulários, assim a base dos seus e-mails será qualificada e segmentada. Esses campos devem ser levados em conta de acordo com que tipo de informação você precisa para personalizar suas ações através do e-mail marketing.

Veja agora dois exemplos de formulários, do segmento loja de roupas e acessórios:

Formulário básico

Formulário mais completo

Fica obvio entre os dois tipos de formulários qual é o mais direcionado e assertivo, não é mesmo? Por isso é importante à captação de informações relevantes sobre seu lead, para conseguir criar campanhas de acordo com as características de cada grupo especifico.

É importante destacar que essas informações devem ser conquistadas aos poucos, pois formulários que pedem muitas informações do usuário podem gerar desinteresse. Mas se conseguir será perfeito, pois vai saber exatamente todas as informações dos seus futuros clientes.

Personalização do conteúdo da nutrição

Olhando para o Formulário mais completo temos informações suficientes para nutrir cada lead de acordo com seu perfil.

A personalização desse lead através do e-mail marketing é justamente entregar para cada um deles exatamente um conteúdo direcionado de acordo com suas características e necessidades, baseado no que ele preencheu no formulário mais completo.

No Formulário básico as únicas informações são o e-mail e o nome, sendo assim suas campanhas devem ser genéricas, focando nos objetivos gerais. Apesar de ter apenas essas informações é possível melhorar a taxa de abertura inserindo o nome do usuário no e-mail, aproximando-o assim da marca.

No Formulário mais completo é possível segmentar e atender todas as características dada pelos leads, havendo assim um engajamento, pode ser trabalhado cada característica de acordo com seu público alvo. Como por exemplo:

Data de nascimento: Com este segmento pode ser enviado um e-mail marketing de aniversário, além de que podem ser feitas promoções especiais para quem nasceu naquele determinado mês.

Cidade: Usando o exemplo da loja de roupa e acessórios, se por acaso ela também tem unidades físicas, é possível fazer uma promoção especifica para cada unidade diferente. Oferecendo descontos para quem comprar na loja virtual e retirar na física.

Sexo: Se sua loja vende produtos tanto femininos quanto masculinos como nosso exemplo, essa informação é extremamente importante, pois é a partir dela que você pode divulgar produtos específicos para cada sexo. Bem diferente das campanhas cujos objetivos são gerais, que se mostra no mesmo e-mail produtos dos dois gêneros, nas campanhas segmentadas podem ser oferecidos produtos apenas do gênero feminino para as mulheres, sendo assim a taxa de conversão em compras serão maiores.

O objetivo das campanhas segmentas é entregar o conteúdo certo para a pessoa certa. Independente do seu segmento é necessário saber as necessidades dos seus clientes para poder atendê-los e disparar e-mails marketing assertivos.

Timing

Você sabe qual é o melhor momento para entregar a informação para o seu lead? A nutrição de leads através do e-mail marketing funciona da seguinte forme: com Início, Meio e Fim.

1-      O início da nutrição é uma ação do próprio lead, quando ele se inscreve no formulário.

2-      Nos intervalos ou meio, é uma parte indispensável, pois é nesse momento que você deve inserir na mensagem informações que levem seu lead para a próxima fase.

3-      O processo final é o mais importante pois é a execução e finalização de todo um processo, a compra.

Outro fator importante é a quantidade de dias, você sabe qual intervalo de tempo deve dar de um e-mail para o outro? Pois é, essa resposta vai depender do mercado que você atua, do seu segmento e objetivos. Por exemplo, se você vende apartamento os intervalos precisam ser maiores, pois não é todo dia que se compra um, já se seu negócio for uma loja de roupas essa intervenção deve ser em um prazo bem mais curto.

Conversão do lead na nutrição ou na não conversão

Cada lead é um lead diferente, ele pode converter no primeiro e-mail marketing que receber ou pode não converter depois de todo o processo, isso é muito relativo, pois o lead converte na hora que ele quiser e você deve proporcionar todas as oportunidades para que ele finalize esse processo, porém ficará a critério dele.

E os leads que não converterem no tempo esperado, não desista deles, use técnicas diferentes através de outras estratégias de marketing, pode ser por telefone, um encontro pessoalmente ou outra técnica que ele possa estar mais familiarizado, pense junto com a equipe do comercial.

Primeiro pense nas necessidades dos seus leads para depois pensar e executar a melhor estratégia para que ele se torne um cliente.

RONIEL FALCÃO
ANALISTA DE MARKETING DIGITAL

Estudante de Publicidade e Propaganda, criador de conteúdo para e-mail marketing, sempre atualizado sobre marketing digital.
Amante de livros, filmes, e séries. Adora música pop e a companhia dos amigos.